网上有关“怎样做经销商?”话题很是火热，小编也是针对怎样做经销商?寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。
经销商一般是企业或者是从企业拿钱进货的商业单位。
经销商作为从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节，在市场中的作用是十分巨大的。而且经销商可以获得的市场信息也是最多的。因此，对经销商的调查几乎可以涉及到所有调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。
经销商是从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有产品的所有权的中间商。经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整。
部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，使渠道资源效益发挥最大化。也有部分经销商开始进入零售领域，向渠道下游延伸，稳定并巩固自身在市场中的地位。最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的品类规模。
遗憾的是，更多的经销商正在成为生产商的附庸，完全被生产商套牢，更在终端零售商与生产商的双重挤压下困难重重，更为可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局。
扩展资料：
经销商分为普通经销商和特约经销商。前者无限制就和外面的普通日用品一样没有限制，而后者则和大的代理商或厂家有某些在销售额、产品价格等方面的特别约定。分销商介于代理商和经销商之间。
代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它分为地区级、国家级、省市县级等，又分为独家代理、总代理、分级代理，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。
百度百科-经销商
如何开发大型的全国性经销商
在价值链上，经销商是联结厂商和用户的中间环节。经销商想脱离厂商是“找死”，经销商没有客户是“等死”——这是做经销商的第一要义。经销商维护与厂商关系的四大要诀：·了解厂商的发展战略和市场策略。如果厂商的最终目标是要做直销而非经销，你就不用硬往上贴了；如果厂商迫切地希望通过进行模式迅速打开某一市场，那你就赶紧跟进吧！·客户为主，业绩才是硬道理。很多经销商都十分注意搞好与厂商，尤其厂商的销售人员的关系，但别忘了，你手中的客户，尤其是最终用户才最重要！因为业绩才是你和厂商的销售人员最核心的利益所在。·与厂商共享信息和资源。这样可以让厂商多方了解你的实力和诚意。当然，有个销售的核心内容还是要保密的。·必要时帮助厂商解决相关问题。任何公司都会经常遇到很多问题，有些未必是经销商的事。但帮助厂商解决他们难以解决的问题，无疑是经销商最大价值的体现。经销商立于不败之地的四大策略：·具有行业或地区的强大背景。这一点甚至比优异的业绩更有发言权，没有厂商敢对这样的经销商玩心眼。这是做经销商的至高境界，但却不是一日之功，努力吧！·具有强大的销售力量。这一点不必多做解释。其中最重要的，是开拓市场和抢占市场的能力。·在产品的应用和增值上具有优势。最熟悉产品的当然是厂商，但经销商却对行业和客户更为了解，只要能发挥自己独特的优势，就能为顾客提供厂家提供不了的应用和增值服务。·具有销售以外的配套功能。
小经销商如何能做大做强
浅谈如何开发经销商！
第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确
第二步：知已知彼，做到心中有数
1、知已（企业基本情况与销售政策）
2、知彼（经销商、终端用户、竞争对手）
第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考
业务员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木讲“在正式动手做佳句之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。业务员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。
区域市场要规划什么呢？
一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入市场的产品品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县（乡村）市场与进度、开发经销商的数量与标准、销售人员的布署与激励措施、营销推广计划、促销品计划、广告计划等内容。业务员在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，业务员在运作市场，开发新客户时，不会盲目。
第四步：找准目标对象，做到有的放矢
业务员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。业务员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。业务员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合公司发展需要的目标经销商。
业务员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？
首先，最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是业务员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是业务员应该明白：只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合公司发展需要的目标客户。
接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。
筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是业务员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》，包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合公司发展的需要。
最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。
第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失
业务员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备，关键在于业务员对区域市场和目标客户的熟悉程度。
区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。
业务员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率。
第六步：推销自己，让经销商对你产生好感
业务员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，业务员开发经销商的第一件事情是想办法与经销商交朋友。
第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药
很多业务员在拜访经销商时，急于求成的心理特别严重，走到经销商的店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，如此等等。而结果是不管自己讲得多么动听，多么到位，但最终经销商还是无动于衷。最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。因此，业务员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。
如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。多问，问什么呢？
问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户对现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。
多听，为什么要多听呢？
多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。
业务员应以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。
经销商常见的需求有哪些？
1、利润需求：经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。
2、发展需求：很多有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。
3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的业务员和企业打交道。
因此，业务员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成公司的现实经销商。
第八步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声
业务员在正式说服经销商前，就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的产品给他能带来什么利益，更多的关注经销你的产品比经销其他厂家的产品有哪些更多的好处。
业务员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下，以顾问的方式，帮助经销商分析行业的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发展，强调我们公司是他最好的选择之一，同时陈述公司的市场运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发网点等等。
第九步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑
业务员在开发客户的过程中，肯定会遇到很多异议，包括公司产品价格太高、公司现款现货政策难以接受、市场处与淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总代理等等。很多业务员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信心，甚至放弃对客户继续的解释与说服。
业务员首先要有面对客户异议的心理准备。业务员应该知道自己的产品相对于其他厂家来说价格可能高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。相反，客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来，业务员才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。
业务员引导客户陈述异议。可以直接问客户，“X老板，你应该对我们公司及我们公司的产品了解差不多了吧。你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？”。也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友等等去了解。
业务员接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是一种假异议。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。
业务员针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种价格能够帮助客户带来更多的价值等等。总之，要消除客户各种各样的异议，只有消除了客户的异议，双方才能在轻松愉快的气围中合作。
第十步：充分借用资源，做到推波助澜
有时业务员开发经销商时，做了充分的努力，但是单凭自己的力量，无论如何也无法打动客户。这时，业务员就应该反省，是自已能力问题还是缺乏公司强有力的政策支持呢？业务员针对有价值的、久攻不下的经销商，可以邀请公司领导等有影响力或者开发与沟通能力特别强的领导前往沟通，给予政策支持；可以将这些经销商带到企业所在地，让他们参观企业，现身感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通与交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会。总之，业务员应该利用一切可以利用的资源，来达到消除异议，成功开发的目的。
第十一步：缔合约，下订单
很多业务员前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观公司等工作，经销商也表示愿意经营你的产品，但最终还是没有向公司报计划、下订单、提货。造成这种困境的原因主要有：一是业务员没有盯紧经销商，针对经销商心中没有目标，缺乏危机感；二是客户还在犹豫，还没有最后下决定。因此，业务员应首先拟定好合同，拿到经销商那里，“X老板，我们的公司、产品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能尽快与你合作。为了更好的维护和保障你的权益，我拟定了一份经销合同，你看看吧，如果没有什么问题，我们现在就将合同签订下来，你看行吗？”主动积极的催促并与经销商签订经销协议。经销协议签订后，马上要求经销商报计划、下订单、拿货，“X老板，我们的合同已经签订下来了，咱们是不是现在就确定一下提货计划，报下计划，以便公司好安排。你看，这样行吗？”催促经销商下订单，提货。
一、要具备好的理念新闻品牌的经销商要成为一个大而强的区域王者，做大是基础，是前进的第一步，做强才是最终的根本，我们常说理念决定着思路，思路决定出路，经销商要做到大而强，必须要有好的思路引领自己的行动的方向，只有正确的方向了才能是自己的行动逐步接近目标，而这所有一切需要经销商具备好的理念即经销商的经营思路、营销意识、合作态度、管理模式和方法等等。在现代企业进行营销活动中在对选择经销商时，对经销商选择的第一要素正在发生着根本的变化，过去看中的是销商的规模实力，而如今看重的是经销商的理念是否和企业一致，尤其是那些优秀的企业更是如此，因为只有经销商的理念和企业一致，在思路和目标上才能和企业保持同步发展，减少合作过程中的摩擦，使双方才能在合作中快速发展实现双赢的结果，因此，对于任何经销商而言，是否有好的理念是问题的关键，要想使自己做到大而强，做大是迈出向强前进的第一步，选择一个优秀的企业，拥有一个好的产品，是经销商做大的先决条件，好的理念无疑可以为自己的发展快速找到一个可靠地靠山，为经销商做到大而强建立基础保证。二、要有合作意识并善于合作现代企业经营管理讲究分工协作各用所长，天下的生意都需要在各方的相互支持下才能有完美的结果，而这所有的一切都需要合作。经销商作为企业连接市场中间环节的一个枢纽，上要和企业经常打交道，下要和各级分销渠道的成员时时打交道，经销商的这个地位和性质要求经销商首先必须具备合作意识，因为只有和企业合作好和渠道成员合作好生意才能长久，其次经销商作为企业的一个区域市场的组成部分，厂家的一些列促销活动需要经销商协助落地和落实，而经销商在进行市场推广活动时又需要厂家给予必要的理解支持和渠道成员的帮助，尤其是经销商时时要和渠道的成员合作，时时要面对各种各样的渠道成员，这要求经销商要善于和他们合作，只有合作的好了，才能企业、经销商和渠道成员相得益彰，各取所需，经销商才能在走向大而强的路上更加稳健。三、要选择好合作伙伴曾经有这样一个故事，一个年轻人，问一个大师，“我怎么才能成为一个百万富翁呢？”大师回答道：“你都和什么人在一起呢？”，年轻人道：“我都和一些和我一样的人在一起”，大师回答道：“你想成为百万富翁，那你就和百万富翁们在一起”，年轻人又问道：“我怎么才能成为一个千万富翁呢？”，大师回答道：“那你就和千万富翁们在一起”。这个故事给我们一个简单的寓意就是，你想成为一个什么样的人就需要和什么样的人在一起。对于经销商而言这个道理同样适用，作为一个经销商要想成为一个大而强的经销商，就选择和优秀的企业进行合作，和优秀的品牌企业一起成长。人们常说选择比努力更重要，作为经销商选择一个优秀的企业，才能在和优秀的企业在成长中学习优秀企业先进的管理方法、先进的营销意识和超前的经营理念，才能借助和利用优秀企业的优秀品牌为自己的上升通道搭建一个好的发展平台，如果选择一个糟糕的企业，错误的决定，在错误的方向上是不会有好的结果。四、要建立自己的营销管理模式新闻品牌成功的经销商都有着自己的独到营销管理模式，这个营销管理模式是经销商的“独门秘籍”，也是经销商的看家本领更是经销商获取利润的法宝，俗话说“没有规矩，不成方圆”，对于经销商而言营销管理模式的确定，意味着经销商渠道建设、产品品项组合搭建、营销系统结构、组织运作流程等等方面确定，这是一个取舍的过程，也是经销商在面对众多产品进行选择与否的一个参考标准，如果缺少这样一个营销管理模式，就很容易是经销商在面对众多的诱惑时不知道取舍。见到什么赚钱就想做什么，结果最终是经销商偏离自己主业和发展方向，“捡起芝麻丢了西瓜”，难以在专业化的道路上构建出自己的优势，无法吸引优秀企业的注意，也就失去了做到大而强的机会。五、要做好终端渠道的服务与掌控企业选择经销商其中的一个重要的标准是经销商的渠道掌控能力，可以讲对渠道的掌控能力是企业选择经销商的一个原因所在，但是，在现实中我们经常可以发现，许多经销商在跟企业进行合作是问的最多是企业可以给自己支持多少业务员？认为只有企业支持业务员这个生意才能做好，其实，这是经销商对自己渠道成员和终端掌控能力不强的一种表现，也是经销商弱势的一种体现。作为一个企业之所以经销商，其目的是借助经销商等等网络渠道实现快速的分销，一个强势的经销商可以在短时间内让自己的产品铺到自己所辖的任何一个渠道中，完成与消费者见面的目的，实现销售的可能性，而作为一个经销商要成就自己的强大，其必须具备这个核心竞争力，这个核心的竞争力就是经销商对渠道成员的终端掌控能力，因为对于经销商这个群体来讲若论资金实力、人员队伍还是其他和企业相比很难占据优势，而若论天时、地利、人和无疑是经销商占据更多的优势，这也是经销商容易打造自己核心能力的地方，而要做到这样这就需要经销商在自己的渠道建设上一是要让自己的渠道成员有利润可赚，二是通过对渠道成员的服务让自己的渠道成员没有后顾之忧，是渠道成员信赖和支持自己，这样，经销商才有和优秀企业长久合作，强大自己的资本。六、要有强烈的进取心小富即安是一种生存状态，不断进取也是一种生存状态，然而在市场日益竞争的今天，对于经销商而言不进则意味着倒退，意味着被对手超越，作为一名经销商要想是自己做到大而强，就必须不能满足于自己目前的现状，时刻保持强烈的企图心和进取心，使自己的眼光看得更远，使自己的目标更大，这样才能使自己在一次成功之后去追求再一次的成功，把自己时时刻刻放在失败的边缘，使自己时刻有着强烈的危机意识，而促使不断地努力去寻找新的目标，实现自己做大做强的目标。七、要建立一支销售团队一提到建立销售队伍，很多经销商要么担心费用开支太大，要么担心无法养活业务人员，不愿意去找人建队伍，固守着自己的“夫妻店”的模式，事情的结果就是自己永远再做一个小老板，因为“夫妻店”注定无法做大，个人的力量再大也终有到头的时候；而还有一部分经销商就是愿意招人了也往往是让自己的儿子、媳妇要么是亲戚朋友加入，没有任何经验也没有经过任何培训，都是边学边干，至于所学的对与不对，都不重要，关键是能按照老板的旨意干活就行，老板也想当然的认为自己这些“散兵游勇”就是自己的销售队伍，而最终的结果是这些经销商可能做大了，但是只是表面上的大，一旦碰上个风吹草动，就鸟作兽散，这是因为“散兵游勇”难以做强，因为强大需要有稳固和专业的基础，因此作为一个经销商要想实现自己大而强的目标，必须建立一支完整的销售团队是，这支队伍要有管理的制度、运作模式，专业的分工，人员要经过培训有专业的技能，只有建立这样的销售队伍，才能经销商进行专业的市场运作，才能更好地领会合作企业的意图，也才有好的优秀的企业愿意与之合作，也只有这样才能使经销商从日常的事物中解脱出来，着眼于思考自己为了的发展前途，实现自己走向强大的愿望。八、要强化产品推广的能力优秀源自平凡，平凡孕育着伟大，任何一个产品都不是天生下来就是畅销品，其产品的发展永远在遵循着一个由不畅销到畅销再到热销的轨迹，很多的经销商当看到曾经找到自己代理的产品在别人的手中成为畅销品时，总是会充满遗憾悔不该当初，其实这侧面反映了很对经销商在推广产品能力上的薄弱环节，其实这种遗憾完全没有必要，机会总是垂青有准备的人，每个企业每年都会不断地推出自己的新产品，而作为经销商只要不断强化自己产品的推广能力，机会总会降临，对于经销商而言推广新品的能力越强，打造成功的新品越多，对市场上网络商的影响力就越大，对企业的吸引也越大，经销商取得支持的可能性就越大，走向大而强的可能性就会越快。
关于“怎样做经销商?”这个话题的介绍，今天小编就给大家分享完了，如果对你有所帮助请保持对本站的关注！
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